Les méthodes de création du rapport en PNL : études scientifiques et applications

Les méthodes de création du rapport en PNL : études scientifiques et applications

La Programmation Neuro-Linguistique (PNL) est une discipline qui repose sur l'idée que la communication humaine peut être optimisée par certaines techniques, dont la création du rapport.

Établir un rapport efficace avec une personne est essentiel dans de nombreux contextes, notamment en thérapie, en coaching, en vente et en gestion d'équipe. Plusieurs recherches scientifiques ont exploré les méthodes de création du rapport en PNL, notamment l'adaptation aux systèmes de représentation, le mirroring verbal et non verbal, ainsi que l'ajustement aux modèles comportementaux et linguistiques du client.

Cet article présente une synthèse des études menées sur ces méthodes et leur impact.

1. L'adaptation aux systèmes de représentation : un facteur clé du rapport

Une des bases de la PNL est l'utilisation des systèmes de représentation sensorielle (visuel, auditif, kinesthésique). Selon Brockman (1980) et Schmedlen (1981), les individus ont une tendance à exprimer leurs pensées en utilisant des prédicats correspondant à leur modalité sensorielle dominante. Ces études ont montré que lorsqu'un thérapeute ou un interlocuteur adapte son langage à la modalité préférée du client, il est perçu comme plus empathique et suscite davantage de confiance.

Résultats principaux :

• Les patients ont préféré les thérapeutes qui utilisaient le même système de représentation qu'eux (Brockman, 1980).

• L'ajustement du langage verbal permet d'améliorer la perception de l'empathie et de la compréhension (Schmedlen, 1981).

  
  

Application pratique : Pour établir un bon rapport, il est utile d'identifier si une personne exprime ses pensées en termes visuels ("je vois ce que tu veux dire"), auditifs ("j'entends ce que tu dis") ou kinesthésiques ("je ressens que cela te touche"). Ensuite, il convient d'utiliser des termes correspondants pour renforcer la connexion.

2. Le mirroring verbal et non verbal : synchroniser pour mieux comprendre

Le mirroring, ou synchronisation comportementale, est une technique largement étudiée en PNL et en psychologie sociale. Selon Maurer & Tindall (1983) et Sandhu (1984), l'imitation inconsciente des gestes, postures et intonations d'une personne favorise un climat de confiance et améliore la qualité des interactions.

Résultats principaux :

• Les participants ayant interagi avec un interlocuteur qui synchronisait leur posture et leur ton de voix ont ressenti plus d'affinité et de confort dans la conversation (Maurer & Tindall, 1983).

• L'effet de mirroring a été significatif dans des interactions interculturelles, où il a permis de surmonter des barrières relationnelles (Sandhu, 1984).

Application pratique : En entretien ou en discussion, observer et reproduire discrètement certains éléments du langage corporel de l'autre peut renforcer la connexion. Cependant, un mirroring trop flagrant peut sembler artificiel.

3. La correspondance des modèles linguistiques et comportementaux

D'autres études ont exploré la manière dont l'adaptation à la structure linguistique et comportementale d'une personne renforce la relation. Hammer (1980) et Paxton (1980) ont démontré que les individus perçoivent plus positivement une interaction lorsque leur interlocuteur reflète leurs structures de phrases et leur rythme verbal.

Résultats principaux :

• Un discours adapté aux structures linguistiques du client améliore la compréhension et l'adhésion au dialogue (Hammer, 1980).

• L'adaptation au rythme verbal (parler plus lentement ou plus rapidement en fonction de l'interlocuteur) a un impact positif sur la qualité perçue de l'interaction (Paxton, 1980).

Application pratique : Observer le rythme et la structure des phrases d'une personne et ajuster son propre discours en conséquence peut aider à créer une atmosphère de confiance et d'ouverture.

Les méthodes de création du rapport en PNL ont été largement étudiées et validées par diverses recherches scientifiques. Que ce soit par l'adaptation aux systèmes de représentation, le mirroring verbal et non verbal ou l'ajustement aux modèles linguistiques et comportementaux, ces techniques favorisent une communication plus fluide et un lien plus profond avec autrui.

Pour résumer :

• Identifier et utiliser le système de représentation de l'autre permet d'être perçu comme plus empathique.

• Le mirroring subtil du langage corporel et verbal renforce la confiance et la proximité relationnelle.

• L'ajustement aux structures linguistiques et au rythme verbal optimise la compréhension et la qualité perçue de la relation.

En appliquant ces principes dans votre quotidien, que ce soit dans un cadre professionnel ou personnel, vous pourrez améliorer la qualité de vos interactions et bâtir des relations plus solides et harmonieuses.

Études sur la création du rapport en PNL :

1. Empathie et systèmes de représentation

• Brockman, W. P. (1980). Empathy revisited: the effects of representational system matching on certain counseling process and outcome variables. (Doctoral Dissertation, College of William and Mary, 1980).

  • Résumé : Étudie l'effet du "matching" des systèmes de représentation sur la perception d'empathie dans un contexte de counseling.

    
    

• Ehrmantraut, J. E., Jr. (1983). A comparison of the therapeutic relationships of counseling students trained in Neurolinguistic Programming vs. students trained on the Carkhuff Model. (Doctoral Dissertation, University of Northern Colorado, 1983).

  • Résumé : Compare l’impact de la PNL sur la relation thérapeutique avec le modèle de Carkhuff.

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2. Impact du matching des systèmes sensoriels sur le rapport

• Schmedlen, G. W. (1981). The impact of sensory modality matching on the establishment of rapport in psychotherapy. (Doctoral Dissertation, Kent State University, 1981).

  • Résumé : Teste l'hypothèse que le matching des modalités sensorielles favorise la création de rapport en thérapie.

• Falzett, William C., Jr. (1979). Matched versus unmatched primary representational systems relationship to perceived trustworthiness in a counseling analogue.

  • Résumé : Vérifie si l’utilisation du matching des systèmes représentatifs en counseling renforce la confiance.

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3. Pacing et mirroring dans le rapport thérapeutique

• Palubeckas, A. J. (1981). Rapport in the therapeutic relationship and its relationship to pacing. (Doctoral Dissertation, Boston University School of Education, 1981).

  • Résumé : Analyse le rôle du pacing (synchronisation comportementale) dans l'établissement du rapport en psychothérapie.

• Shobin, M. Z. (1980). An investigation of the effects of verbal pacing on initial therapeutic rapport. (Doctoral Dissertation, Boston University School of Education, 1980).

  • Résumé : Étudie l'effet du pacing verbal (ajustement du langage et de la syntaxe) sur le développement du rapport thérapeutique.

    
    

4. Effet du mirroring postural et verbal

• Maurer, R. E., & Tindall, J. H. (1983). Effect of postural congruence on client's perception of counselor empathy. Journal of Counseling Psychology, 30(2), 158-163.

  • Résumé : Analyse l’impact de la congruence posturale sur la perception d’empathie en thérapie.

• Sandhu, Daya S. (1984). The effects of mirroring vs. non-mirroring of clients' nonverbal behavior on empathy, trustworthiness, and positive interaction in cross-cultural counseling dyads. (Doctoral Dissertation, University of Missouri, 1984).

  • Résumé : Montre que le mirroring des comportements non-verbaux renforce la confiance et l'empathie.

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5. Neurosciences et rapport : le rôle des neurones miroirs

• Gallese, V., Fadiga, L., Fogassi, L., & Rizzolatti, G. (1996). Action recognition in the premotor cortex. Brain, 119(2), 593-609.

  • Résumé : Explore le rôle des neurones miroirs dans la reconnaissance des actions et le rapport interpersonnel.

• Kilner, J., Friston, K., & Frith, C. (2007). Predictive coding: an account of the mirror neuron system. Cognitive Processing, 8(3), 159-166.

  • Résumé : Propose une explication du fonctionnement des neurones miroirs dans la prédiction des intentions et le rapport social.

    
    

6. Application du matching verbal et non-verbal en vente et coaching

• Wood, J. A. (2006). NLP Revisited: Nonverbal Communications and Signals of Trustworthiness. Journal of Personal Selling & Sales Management, 26(2), 197-204.

  • Résumé : Explore comment la PNL et le matching non-verbal influencent la perception de la confiance en contexte de vente et de coaching.

• Adank, P., et al. (2010). Imitation Improves Language Comprehension. Psychological Science, 21(12), 1903-1909.

  • Résumé : Montre comment l’imitation des accents et de la prononciation favorise la compréhension et la connexion sociale.

    
    

    
    

Les études citées ici montrent que plusieurs techniques issues de la PNL (matching des systèmes de représentation, pacing, mirroring postural et verbal) ont un effet significatif sur la création du rapport en thérapie, en vente et en communication interpersonnelle. Ces résultats sont renforcés par les découvertes en neurosciences sur les neurones miroirs et les mécanismes cognitifs de l’empathie.